فروش و پخش مویرگی یکی از مهم ترین مدل های توزیع کالا است که در صنایع مختلف، به ویژه کالاهای تند مصرف، مواد غذایی، محصولات بهداشتی، دارویی و کالاهای فروشگاهی مورد استفاده قرار می گیرد. در این مدل، محصول از تولیدکننده یا شرکت پخش به شبکه گسترده ای از فروشگاه ها و مشتریان منتقل می شود.
فعالیت در این حوزه فقط به فروش کالا محدود نمی شود. از بازاریابی و ویزیت مشتری گرفته تا ثبت سفارش، مدیریت قیمت، انبارداری، حمل و نقل، تحویل کالا، دریافت وجه و ارزیابی عملکرد، هر بخش اصطلاحات تخصصی خود را دارد.
آشنایی با این اصطلاحات به مدیران فروش و پخش، ویزیتورها، موزع ها، کارشناسان فروش و انبارداران کمک می کند ارتباط دقیق تری با یکدیگر داشته باشند و فرآیند فروش و توزیع را بهتر مدیریت کنند.
در ادامه 50 اصطلاح پرکاربرد این حوزه را با معنی ساده و کاربرد آن ها بررسی می کنیم.
فروش مویرگی به روشی گفته می شود که در آن یک محصول از طریق شبکه گسترده ای از فروشگاه ها و مشتریان عرضه می شود. هدف این روش، افزایش دسترسی محصول و پوشش تعداد بیشتری از نقاط فروش است.
توزیع مویرگی فرآیند رساندن کالا از شرکت یا مرکز توزیع به تعداد زیادی از فروشگاه ها و نقاط فروش است. در این روش، شبکه توزیع نقش مهمی در دسترسی محصول به بازار دارد.
مجموعه ای از شرکت ها، انبارها، خودروها، نیروهای فروش و مراکز توزیع که کالا را از تامین کننده به مشتری منتقل می کنند، شبکه توزیع نام دارد.
عمده فروشی شامل فروش کالا در حجم بالا به فروشندگان، شرکت ها یا سایر فعالان تجاری است. عمده فروش معمولا کالا را برای مصرف شخصی خریداری نمی کند.
خرده فروشی به فروش کالا یا خدمات به مصرف کننده نهایی گفته می شود. فروشگاه های فیزیکی و فروشگاه های اینترنتی نمونه هایی از خرده فروشی هستند.
فروشگاه زنجیره ای مجموعه ای از شعب یک کسب و کار است که تحت مدیریت و سیاست گذاری مشترک فعالیت می کنند.
مصرف کننده نهایی فردی است که محصول را برای استفاده شخصی یا خانوادگی خریداری می کند و معمولا محصول را با هدف فروش مجدد خریداری نمی کند.
نقطه فروش مکانی است که مشتری در آن کالا را خریداری می کند. فروشگاه، سوپرمارکت، داروخانه یا فروشگاه اینترنتی می تواند یک نقطه فروش باشد.
بازاریابی مجموعه فعالیت هایی است که برای شناخت بازار، جذب مشتری، ایجاد ارزش و افزایش تقاضا برای محصولات انجام می شود.
تبلیغات به فعالیت هایی گفته می شود که با هدف معرفی محصول، برند یا خدمات و ترغیب مخاطب به خرید انجام می شوند.
فروش فرآیندی است که طی آن محصول یا خدمت در برابر دریافت وجه یا شرایط توافق شده به مشتری ارائه می شود.
سفارش درخواست مشتری برای خرید یک یا چند کالا است. سفارش می تواند از طریق ویزیتور، تلفن، سایت، اپلیکیشن یا سایر کانال ها ثبت شود.
ویزیت به مراجعه فروشنده یا ویزیتور به محل مشتری برای بررسی نیازها، معرفی کالا و دریافت سفارش گفته می شود.
ویزیتور فردی است که با مراجعه به مشتریان، محصولات شرکت را معرفی می کند، سفارش دریافت می کند و اطلاعات مربوط به مشتری و بازار را به شرکت منتقل می کند.
مشتری بالقوه فرد یا کسب و کاری است که می تواند در آینده به مشتری واقعی شرکت تبدیل شود.
مشتری فعال مشتری ای است که در یک بازه زمانی مشخص از شرکت خرید داشته و همچنان در چرخه فروش قرار دارد.
سبد خرید مجموعه کالاهایی است که مشتری در یک سفارش خریداری می کند. بررسی سبد خرید می تواند اطلاعات ارزشمندی درباره الگوی خرید مشتری ارائه دهد.
سفارش گیری فرآیند دریافت و ثبت درخواست مشتری برای خرید کالا است. دقت در این مرحله از ایجاد مغایرت در فاکتور و تحویل جلوگیری می کند.
در فروش مستقیم، شرکت یا فروشنده بدون استفاده از واسطه های اصلی، محصول را مستقیما به مشتری عرضه می کند.
در فروش غیرمستقیم، محصول از طریق یک یا چند واسطه مانند عمده فروش، نماینده یا شرکت پخش به مشتری می رسد.
در فروش حضوری، فروشنده یا ویزیتور با مشتری به صورت مستقیم و در محل مشتری ارتباط برقرار می کند.
فروش آنلاین از طریق وب سایت، اپلیکیشن، فروشگاه اینترنتی یا سایر بسترهای دیجیتال انجام می شود.
در پخش گرم، فرآیند ویزیت، ثبت سفارش و تحویل کالا معمولا در یک مراجعه انجام می شود. خودرو پخش در این روش تا حدی نقش انبار سیار را ایفا می کند.
در پخش سرد، ابتدا سفارش مشتری توسط ویزیتور ثبت می شود و کالا در زمان دیگری توسط مامور پخش تحویل داده می شود.
در این مدل، سفارش مشتری پیش از ارسال کالا نهایی می شود و کالا و اسناد فروش مطابق سفارش آماده و ارسال می شوند.
در این روش، ممکن است کالا پیش از نهایی شدن کامل فاکتور برای مشتری ارسال شود و پس از مشخص شدن تغییرات سفارش، اسناد فروش اصلاح و نهایی شوند.
قیمت فروش مبلغی است که مشتری برای خرید محصول پرداخت می کند. این قیمت می تواند تحت تاثیر هزینه، سود، شرایط بازار و سیاست های شرکت تعیین شود.
قیمت مصرف کننده مبلغی است که محصول برای فروش به مصرف کننده نهایی قیمت گذاری شده است.
قیمت خرید مبلغی است که شرکت برای تهیه محصول از تامین کننده یا تولیدکننده پرداخت می کند.
حاشیه سود نشان می دهد چه میزان از درآمد حاصل از فروش، پس از در نظر گرفتن هزینه های مرتبط، به عنوان سود باقی می ماند.
تخفیف به کاهش قیمت کالا نسبت به قیمت پایه یا قیمت اعلام شده گفته می شود و می تواند به صورت درصدی یا مبلغ ثابت اعمال شود.
در تخفیف پلکانی، میزان تخفیف بر اساس مقدار خرید افزایش یا تغییر می کند. برای مثال، خرید تعداد بیشتر می تواند مشمول تخفیف بیشتری شود.
در قیمت گذاری رقابتی، قیمت محصول با توجه به شرایط بازار و قیمت محصولات مشابه رقبا تعیین یا تنظیم می شود.
پورسانت مبلغ یا درصدی است که بر اساس میزان فروش یا عملکرد فروشنده، ویزیتور یا نماینده به او پرداخت می شود.
انبارداری مجموعه فعالیت های مربوط به دریافت، نگهداری، کنترل، جابه جایی و ارسال کالا در انبار است.
موجودی شامل کالاهایی است که در یک زمان مشخص در انبار، فروشگاه یا سایر محل های نگهداری قرار دارند و برای فروش یا مصرف آماده هستند.
بارگیری فرآیند انتقال کالا از انبار یا محل نگهداری به خودرو یا وسیله حمل برای ارسال به مقصد است.
حمل و نقل به فرآیند جابه جایی کالا از یک نقطه به نقطه دیگر گفته می شود. انتخاب مسیر و وسیله حمل مناسب می تواند روی هزینه و سرعت توزیع تاثیر زیادی داشته باشد.
مسیر توزیع برنامه ای برای ترتیب مراجعه به مشتریان و نقاط فروش است. برنامه ریزی صحیح مسیر باعث کاهش زمان و هزینه حمل می شود.
تحویل فرآیند رساندن کالا به مشتری و ثبت دریافت آن است. تحویل صحیح باید از نظر تعداد، نوع کالا و وضعیت فیزیکی بررسی شود.
مرجوعی زمانی اتفاق می افتد که کالا پس از ارسال یا تحویل، به دلایلی مانند آسیب دیدگی، اشتباه در سفارش یا عدم پذیرش مشتری به شرکت بازگردانده شود.
مدیریت زنجیره تامین به برنامه ریزی و کنترل جریان کالا، اطلاعات و منابع از تامین کننده تا مصرف کننده نهایی گفته می شود.
مدیر فروش مسئول برنامه ریزی و هدایت فعالیت های تیم فروش، تعیین اهداف و بررسی عملکرد فروشندگان است.
مدیر پخش مسئول برنامه ریزی و کنترل عملیات توزیع، حمل کالا، مسیرهای پخش و هماهنگی میان بخش های مختلف توزیع است.
سرپرست فروش بر عملکرد نیروهای فروش نظارت می کند، اهداف را پیگیری می کند و برای بهبود عملکرد تیم فروش به اعضای تیم آموزش و راهنمایی می دهد.
سرپرست پخش وظیفه هماهنگی و نظارت بر نیروهای پخش و اجرای صحیح برنامه های توزیع را بر عهده دارد.
مامور پخش مسئول رساندن سفارش ها به مشتریان و ثبت وضعیت تحویل است. در برخی شرکت ها دریافت وجه، جمع آوری مرجوعی و دریافت سفارش جدید نیز جزو وظایف اوست.
راننده پخش مسئول حمل کالا به مقصدهای تعیین شده است و معمولا در فرآیند بارگیری، جابه جایی و تخلیه کالا نیز مشارکت دارد.
حجم فروش مقدار کالا یا خدمات فروخته شده در یک بازه زمانی مشخص است. این شاخص می تواند بر اساس تعداد، مبلغ یا واحد فروش اندازه گیری شود.
پوشش فروش نشان می دهد شرکت یا تیم فروش چه تعداد از مشتریان یا نقاط فروش هدف را در یک منطقه یا بازار مشخص تحت پوشش قرار داده است.
فروش و پخش مویرگی یک فرآیند چندمرحله ای است که بخش های مختلفی مانند فروش، بازاریابی، انبار، حمل و نقل و امور مالی را به یکدیگر متصل می کند. وقتی اعضای این بخش ها درک مشترکی از اصطلاحات داشته باشند، ارتباط بین واحدها ساده تر شده و احتمال بروز خطا در سفارش، تحویل، ثبت اطلاعات و محاسبات مالی کاهش پیدا می کند.
برای مثال، زمانی که مدیر فروش درباره افزایش پوشش فروش صحبت می کند، مدیر پخش باید بتواند تاثیر این تصمیم را بر مسیرهای توزیع، تعداد سفارش ها، ظرفیت خودرو و موجودی انبار بررسی کند. همین ارتباط میان واحدها نشان می دهد که شناخت اصطلاحات تخصصی تنها برای یادگیری واژه ها نیست؛ بلکه بخشی از مدیریت حرفه ای عملیات فروش و توزیع محسوب می شود.
هرچه تعداد کالاها، مشتریان، سفارش ها و مسیرهای توزیع بیشتر شود، مدیریت دستی اطلاعات دشوارتر خواهد شد. نرم افزارهای فروش، پخش و انبارداری می توانند اطلاعات مربوط به سفارش، موجودی، مشتری، فاکتور، تحویل، مرجوعی و عملیات انبار را یکپارچه کنند.
با استفاده از یک سیستم مناسب، مدیران می توانند وضعیت سفارش ها و موجودی را سریع تر بررسی کنند، عملکرد نیروهای فروش و پخش را بسنجند و گزارش های دقیق تری از فعالیت های روزانه و دوره ای داشته باشند. در نهایت، شناخت اصطلاحات تخصصی فروش و پخش مویرگی در کنار استفاده از ابزارهای مناسب، به شرکت ها کمک می کند فرآیند توزیع را منظم تر، سریع تر و دقیق تر مدیریت کنند.
مدیریت یکپارچه انبار، کنترل دقیق موجودی ها و هماهنگی بی نقص میان واحدهای فروش، پخش و لجستیک، کلید اصلی موفقیت در بازارهای رقابتی امروز است. «انبارآنلاین» با ارائه ی ابزارهای هوشمند و به روز انبارداری و مدیریت موجودی، به شما کمک می کند تا تمامی فرآیندهای پیچیده ی ثبت کالا، کنترل سفارش ها و نظارت بر گردش کالا را بدون خطا و با بالاترین سرعت ساماندهی کنید.
🎯 دموی رایگان: ثبت نام و ورود به دمو رایگان نسخه حرفه ای
📞 مشاوره: 02182801803
