تاثیر و اهمیت قیف فروش sales funnel در مشاغل

  • چهارشنبه 18/آبان/1401
  • 0
تاثیر و اهمیت قیف فروش sales funnel در مشاغل

با اینکه در ابتدا عجیب به نظر می رسد اما این مفهوم مهم می تواند یک تجارت را از صفر مطلق، به یک ماشین پول سازی چند میلیون دلاری تبدیل کند. قیف فروش یا همان sales funnel به مراحل فروشی گفته می شود که سازمان ها با استفاده از آن مشتریان بالقوه را ترغیب به خرید محصولاتشان می کنند. در دنیایی که برای هر محصول یا خدمات هزاران رقیب وجود دارد، یافتن مشتری و فروش محصولات بسیار دشوارتر از گذشته شده و دیگر کیفیت به تنهایی نمی تواند نظر مشتری ها را جلب کند.
علم تجارت و بازاریابی روش های بسیاری برای فروش پیشنهاد می کند. ورودی این قیف در واقع کسانی هستند که به نوعی با خدمات یا محصولات شما آشنا می شوند و کسانی که در نهایت از شما خرید می کنند خروجی این قیف هستند. بدیهی است که ورودی های بیشتر خروجی های بیشتری نیز در پی خواهد داشت پس شما باید برای وارد کردن این ورودی ها به قیف فروش تلاش کنید. بد نیست به این نکته هم اشاره کنیم که قیف فروش معمولاً با سرنخ یا Lead شروع می شود، اما انتهای پایانی آن ممکن است برای کسب و کارهای مختلف متفاوت باشد.

قیف فروش چه نقشی در موفقیت مدیران دارد؟

همه کسانی که فروشندگی را برای زندگی حرفه ای خود انتخاب می کنند، روزها را با رویای تبدیل شدن به یک مدیر فروش موفق می گذرانند. تبدیل شدن به مدیر فروش کار آسانی نیست و باید بدانید این شغل پیچیدگی های و چالش های خاص خودش را دارد.

چگونه یک قیف فروش بسازیم

صفحه فرود بسازید.

در واقع این صفحه، شرکت و مزایای منحصر به فرد محصول یا خدمات شما را توصیف می کند. کاربران به شکل های مختلف می توانند به صفحه فرود دسترسی پیدا کنند. یکی از این روش ها کلیک بر روی تبلیغ یا لینک شما در شبکه های اجتماعی است.

هدیه ای هر چند کوچک ولی ارزشمند ارائه دهید.

در برخی موارد ممکن است بخواهید در صفحه فرود اطلاعاتی از کاربر دریافت کنید. این اطلاعات ممکن است شامل ایمیل یا سایر راه های ارتباطی باشد. در ازای این که کاربر ایمیل خود را در اختیار شما قرار داده است، هدیه ای هر چند کوچک به او تقدیم کنید. به دنبال چیز عجیبی نباشید. پیوست یک کتاب الکترونیکی رایگان یا مطلبی آموزنده می تواند گزینه خوبی برای جذب مشتری های احتمالی باشد.

مشتریان راغب را پرورش دهید

وقت آن است که به «پرورش لید» (Lead Nurturing) بپردازید. باید اطلاعات بیشتری درباره محصول و خدمات خود ارائه کنید. دقت داشته باشید محتوایی که در اختیار افراد قرار می دهید، کاملا نیاز آن ها را پوشش دهد.

وسوسه کنید.

پس از زمینه سازی های لازم بهترین پیشنهاد را ارائه دهید. چیزی که رد یا بی توجهی به آن برای مشتریان راغب سخت باشد. به عنوان مثال، می توانید یک دوره آزمایشی رایگان یا کد تخفیف ویژه ای ارائه دهید.

سفر مشتری همچنان ادامه دارد.

اما اگر مشتری احتمالی پس از طی مراحل مدنظر خریدی انجام نداد، او را کنار نگذارید بلکه همچنان با او از طریق ایمیل در ارتباط باشید. در واقع در این بخش روند خود را حفظ کنید و از ایمیل های تبدیل لید به مشتری برای تغییر فرد از مشتری احتمالی به خریدار بهره بگیرید.

قیف فروش خود را بهبود ببخشید.

اگر فکر کنید که کار شما با اتمام ساخت یک قیف فروش تمام می شود، اشتباه می کنید. زیرا شما باید به طور مستمر به دنبال راه هایی برای بهبود و بهینه سازی قیف فروش خود باشید.
بررسی کنید که در چه مراحلی لیدهای خود را از دست داده اید. حال تعیین کنید که مشتریان چند بار برای خرید محصولات یا خدمات شما باز می گردند. آیا مشتریان بیش از یک بار به شما مراجعه می کنند یا محصولات یا خدمات دیگری را برای خرید ترجیح می دهند. در حالت کلی همه این ملاحظات می توانند نقش اساسی را در بهبود قیف فروش کسب و کار شما بازی کنند.

بیشتر بدانید: چگونه مشتری را جذب کنیم و از دست ندهیم؟

انواع قیف فروش

قیف SLO

قیف SLO رایج ترین و سنتی ترین قیف فروش موجود است. SLO مخفف عبارت self-liquidating offer است که روشی مختصرتر برای گفتن این است که هدف قیف جبران بخشی از هزینه های تبلیغات شما است.
هزینه های مربوط به افزایش ترافیک را پوشش می دهد. در این روش این امکان وجود دارد که نقدینگی تبلیغات به کمک کالاهایی با قیمت بالاتر جبران شود. اگر این کار را با موفقیت به انجام برسانید، تمامی پیش فروشی ها در آینده در انتهای این قیف، سود خالصی را برای کسب وکار شما فراهم می کنند.

قیف تولید لید اختیاری (Opt-In Lead Generation Funnel)

هدف آن، به دست آوردن لید بیشتر از بالای قیف است. اما در کنار این هدف، قیف تولید لید اختیاری قادر به انجام عملیات تبدیل لیدها به مشتری در انتهای مسیر هم است.

قیف وبینار (Webinar Sales Funnel)

این نوع قیف فروش مخاطبان را به سمت ثبت نام و سپس شرکت در وبینار آنلاین هدایت می کند. قیف فروش وبینار از جمله بهترین قیف های بازاریابی برای کسب وکارهای فعال در حوزه های فروش دوره های آموزشی، روش های مدیریت و محصولات آموزش محور است. همچنین باید تاکید کرد که این روش یکی از بهترین های حوزه بازاریابی به منظور معرفی محصولات یا خدمات شما به هر فردی در جهان است.

قیف رونمایی محصول (Product Launch Funnel)

استراتژی هایی است که قبل از تاریخ مشخص و امکان خرید یک محصول، از آن رونمایی می شود. به طور طبیعی چنین حرکتی باعث افزایش رغبت خرید و هیجان در افراد می شود.

قیف مشاوره رایگان (Free Consultation Funnel)

مدل مشاوره رایگان فرصت خوبیست که بازدیدکنندگان را به سرعت به مشتری (خریدار) تبدیل کنید. لازم به ذکر است که این نوع از قیف های فروش برای کالاها یا خدماتی به کار می روند که به گفت وگو قبل از خرید نیاز دارند.

7 گام اساسی برای اجرای موفقیت آمیز قیف فروش

  • ارزش های خود را بیان کنید و به اشتراک بگذارید.
  • با مخاطبان فعال خود در ارتباط باشید.
  • محتوای جذاب تولید کنید.
  • مخاطب جذب کنید.
  • علاقه را به عمل تبدیل کنید.
  • به مشتریان خود توجه کنید.
  • قدر مشتریان خود را بدانید.

موثرترین روش انتقال افراد در قیف فروش کدام است؟

موثرترین روش انتقال افراد در قیف فروش، استفاده مناسب و به موقع از ابزارهای بازاریابی دیجیتال و بازاریابی سنتی است. تشخیص دهید که مشتری از شما چه می خواهد این تشخیص را در هر مرحله از روند فروش تست کنید تا مجبور به برگشت مسیرتون نشوید.
با چه محتوایی می توان مشتری را تغذیه کرد؟ چگونه می توان سرنخ های اشتباه را از قیف فروش کاهش داد؟ یا اینکه شما چگونه می توانید نیاز او را در هر مرحله از فروش برطرف نمایید؟
هدایت سرنخ ها برای تبدیل یک مشتری به خریدار قطعی، فرایندی قابل برنامه ریزی و پیگیری است که در قالب وظایف یک تیم فروش انجام می شود. اتوماتیک کردن شکل اجرای فرایندهای تعریف شده در یک کسب و کار برای هدایت مشتری در مسیر خرید، کارکرد اصلی یک سیستم یکپارچه، با عنوان نرم افزار سی ار ام CRM است.
سی ار ام روشی برای ایجاد پیوند بین مشتری و صاحب کسب و کار است. ارتباطی که از توجه به مشتری برای جلب رضایت او شکل می گیرد و جایی که او را به یک مشتری وفادار و هوادار برند تبدیل کند، پیش می رود.

قیف فروش

واقعیت های تلخ یک فروشنده که تمام سهمیه فروش خود را از دست می دهد.

  1. 83 درصد از مواردی که مدیران فروش، مسئول پاسخگویی به آن ها هستند در واقع خارج از کنترل آن ها است.
  2. دو سوم فروشندگان تیم فروش، تمام سهمیه فروش خود را از دست می دهند.
  3. بیش از نیمی از فروشندگان، کمتر از 40 درصد فروش دارند.
  4. 40 درصد از فروشندگان اصلا متوجه مشکل مشتری نمی شوند.
  5. تنها 46 درصد از نمایندگان فروش، احساس می کنند که عملکردشان طبق انتظار شرکت است.
  6. تقریبا نیمی از تیم های فروش، پلی بوک ندارند.

مفهوم پلی بوک: «پلی بوک» (Playbook) یا کتاب استراتژی فروش، در واقع مجموعه ای از تاکتیک ها Tactic و روش هایی است که نقش ها و مسئولیت تک تک اعضای تیم فروش را تعیین می کند. در این کتاب، روش انجام کارهایی مانند تعیین اهداف فروش، معیارهای اندازه گیری، رویکردهای مشترک برای یک فروش موفق و روش های تبدیل یک مشتری معمولی به یک مشتری وفادار به طور دقیق مشخص می شود.

بیشتر بدانید: استراتژی فروش محصولاتی که تاریخ انقضا رو به اتمام دارند

در هر حال در طی مراحل قیف بازاریابی همواره تعدادی از Lead ها و Prospect ها از دست می روند. بهتر است وقت خود را صرف قانع کردن مشتریان علاقه مندتر بکنیم و به جای اصرار به فروش محصول به Lead های از دست رفته، به آن ها به چشم لیدهای جدید نگاه کنیم. ترکیب بخش بندی لیدها و افزایش مراحل قیف فروش کار دشواری است، اما اگر بتوانیم از عهده آن به خوبی برآییم، می توانیم شانس خود را برای رسیدن فروش به شدت افزایش دهیم. همچنین برای هر شغلی لازم است که برای مدیریت و آمادگی فروش سیستمی در اختیار داشته باشد تا موجودی و حساب و کتاب محصولات را در شرایط ازدحام از دست ندهد.

نرم افزار ها کمک می کنند سرعت رسیدگی و گزارش گیری افزایش یافته و خطای انسانی به حداقل برسد. انبار آنلاین نرم افزار مدیریت موجودی لحظه ای این امکان را برای شما فراهم آورده است. با خرید پلن یکماهه می توانید این شرایط را آزمایش کنید.

درباره این مطلب دیدگاهی بنویسید...
برای ثبت دیدگاه باید ابتدا وارد سایت شوید. جهت ورود را کلیک کنید